选址陈列等现象及在电商中的体现 2012-05-03

为什么我们经常看到商场一楼的黄金位置都是卖首饰和化妆品的,而吃饭的地儿要么在地下要么在顶层?首先,一楼最方便和显著所以租金是最贵的,必然是高利润的商品才能维持得起。其次,吃饭穿衣等基本需求是最强烈的,无论在几楼都不会让人因为怕麻烦而不去,因此这些商品出于成本一般不会选择一楼,相比起来首饰和化妆品是非必须的商品,才更需要用显著的位置(包括醒目的灯光照射、豪华的专柜装修、热情的导购小姐等因素)吸引注意力而激起潜在消费者的购买欲。最后,首饰和化妆品这些商品占地极小价格也足够高,导致其单位面积的产出会比吃饭穿衣等多得多。

其他一些商家选址或商品陈列的现象如:女鞋通常会比女装低一个楼层卖是因为占地面积小,试穿成本低;大卖场超市的入口处是家电,出口处是生鲜,是因为前者看的多买的少,不会阻滞人流;超市付款处放置口香糖是为了刺激冲动型消费者购买,放置避孕套可以降低消费者在购买时间段产生尴尬的机会;麦当劳和肯德基总开在一起,沙县小吃和兰州拉面总开在一起,首先是他们的目标客户是重合的,其次由此形成的商圈效应会对各自的销量都有提升。

这种现象在电商中其实也有体现:淘宝网上那么多卖衣服的,却没有卖粮食的,首先是因为物流最重要的指标是每公斤毛利,从这点考虑衣服就比粮食优势大很多,再次粮食目前还没有辨识度高的品牌和丰富的样式;美团网在首页显著位置设置了电影选项卡,甚至专门研发“美团电影”的手机客户端,可见电影占团购流水的比重已经非常大。而这背后的原因很简单:电影院没办法对团购客户降低服务质量,餐饮行业却不然。从以前电影院对团购网站是挑着选着甚至团购网站自己需要贴钱来搞团购,到目前团购已经实质上改变了看电影的定价。可以期待当团购行业的品牌成熟几家独大的时候,就是定价权倒转的时候(当然这对消费者未必是好事,如果双方力量均衡那才是最好的)。



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