为什么要提供信用功能 2011-09-21

欠费的未必就是坏客户
首先举一个真实例子:某用户是中国移动全球通用户,ARPU值800元左右,在网时间超过5年,同时用于随e行上网卡一个,200元包月,每月向中国移动贡献大约1000元收入,对中国移动有较高的忠诚度和品牌认同感。最近由于其欠费0.7元,随e行短信费用被停机,停机前没有收到移动正式的停机通知或欠费催缴通知。该用户先是抱怨GPRS网络不稳定,后来发现同事可以上网,就怀疑网卡有问题,最后发现居然是中国移动由于0.7元而给他停机导致其不能在差旅途中上网并为他带来很多麻烦时,他愤怒了……类比一下搜索引擎竞价广告,如果对高价值客户非恶意欠费就立刻停止投放,给对方带来损失的同时,必然会带来优质客户满意度的下降。
停机所造成的潜在损失
手机号码对于个人来说是非常重要的与外界发生联系的方式,据不完全统计(注:只统计了我自己)每换一次手机号码,就要丢失一半以上的朋友。因此我们基本可以认为绝大多数人的欠费其实都是非恶意的,因为正常人不太可能频繁的更换手机号码。如果移动公司在每个人欠费后就立刻对其停机,那么这些客户本来打算进行的通讯消费就成了移动公司的潜在损失。如此行之,每天的停机客户会有很多,对移动公司造成的潜在损失是巨大的。正如一个保持低坏账率的银行必定不是盈利最多的银行,避开风险的同时你也避开了收益。类比一下搜索引擎竞价广告(尤其是这种商品成本几乎可以忽略的服务性质产品,多一个不多,少一个不少),更换账户的成本也很大(开户费和对老客户才有的优惠如协议等,对于小客户来说也是一笔大支出),如果能够给客户提供一个信用额度,其实相当于是对自己的潜在收益做了一个缓冲。
提供信用可以促进消费
提供信用相当于给予了客户透支的权利,也就是说支持对方今天花明天的钱,超前消费对消费者的心理冲击是很大的(想想为什么银行要发明信用卡)。而且对有潜力的客户而言,这透支的部分相当于搜索引擎提供给对方的支持,特别是小客户。在风险可控的前提下,有一定的培养小客户,与小客户共同成长的良好寓意,会获得一定的口碑和品牌认同。
企业信用评级较为成熟
在国内的环境中,个人信用评级无论是发展动力还是发展程度都远远低于企业信用评级。这因为银行在早期大多只是向企业而不是向个人发出贷款,天然就需要衡量企业的信用风险(需要衡量的其他风险还有市场风险,结构性风险等等)。企业信用评级不但可以利用来自国外咨询公司和国内的银行保险体系产出的丰富研究成果(主要包括了违约概率(PD)/违约损失率(LGD)的测算模型),而且搜索引擎本身的商业平台所保存的丰富业务数据(续费、预算、选词、消费等)也完全可以支持该项工作。



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